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创新模式也好，新技术也好，最终要能转换成给与客户的产品或者是解决方案所创造的价值。

企业供应链管理部门职能对接销售、供应、财务、物流等各个方面。其中对于订单交付时效保证，物流服务品质需求，物流成本控制，以及对于端到端全流程的高效协同和信息共享的普遍需求，推动近年来TMS应用市场的高速发展。

TMS用来解决商品从起点到终点的移动这一核心业务场景，基本流程相对标准，行业差异的敏感性较小。但对于汽车、化工气体、大宗物资、三方物流等业态还是会有需求细分差异特点。

例如汽车行业是一个非常综合非常复杂的供应链的体系，可进一步细分入厂物流，主机厂附近区域内的循环取货或是全国范围内的HUB仓集货等，成品车的整车物流业务，VMI仓到总装车间的JIT配送等；化工气体行业对于商品特性-运力设备-客户收货限制性要求之间有各种约束条件关系；大宗物资行业更广泛的使用社会运力衍生的竞价需求等。

三方物流形态还可以细分出来快递、快运、合同物流、物流园区、无车承运人平台等。

相比行业差异，物流配送业务的场景更容易归类。例如快消商品，电子产品的分销配送，从“工厂— 总仓 — 分仓 — 经销商/终端用户”是最为典型的业务场景。而商超，便利店的城市配送，食品生鲜的社区店配送也是一类典型的业务场景，另外进出口业务的多式联运也是一类业务场景。不同场景对于TMS需求也会有显著的差异。

随着二十多年的经济快速发展，越来越多企业通过横向纵向发展，组织架构都变得非常庞大。在这个过程中，企业从单组织架构视角下的物流管理，必然会上升到整个集团组织架构的管理视角。

例如有些集团企业会设立集团物流中心的组织架构，集约化管理下属各个业务单元的配送业务，形成资源整合降本增效；有些则是总部职能虚线化管理，仅仅指定标准、制度、审核费用，对下属业务单元上报的数据进行汇总分析；有些则依然基于工厂或事业部组织独立履行物流管理职能。

因此，不同组织架构对于TMS的需求，特别是架构和数据隔离层面的需求也是不同的。

以下这张图简单归纳了下中国市场TMS应用的供需形态。

最早从事TMS业务的厂商主要是为物流企业服务的，而过去的十年间出现了专业的企业级TMS服务厂商，其解决方案可以支持不同行业、不同业务场景、不同企业组织架构形态的复杂业务需求。

除了传统的IT服务商，近年来也涌现了一些互联网背景运输管理平台服务商。甚至一些传统提供GPS等硬件服务厂商，也推出增值解决方案。当然，还有企业的自研或者是定制。我们会发现，很多物流企业喜欢自研或者是定制，因为对于传统物流企业来讲，不像货主企业有大量的业务系统细分，在有限的IT预算投入下，对于TMS系统需求为加载很多额外需求。

对于定制自研我个人认为是有利有弊的，追求了大而全，就必然会丧失一部分TMS本身专精的核心价值。

从Gartner的统计数据来看，全球SaaS业务收入的增速是非常快的，同时可以看到企业在自有中心机房、服务器方面的投入在减少，在整个云的应用的投入在快速增加。除了全球数据之外，你看阿里云的业务增长数据，同样也是非常厉害的。

中国的企业用户对于SaaS的接受程度比我最早预期要好，这几年特别是大型客户对于云的接受程度非常高，TMS SaaS服务是整个云服务领域发展比较好的一个细分市场。

类似像科箭这样提供TMS SaaS服务的厂商本身也是从传统TMS厂商转型而来，通过对于十几年来行业的需求、场景需求的深刻的理解，包括对于整个SaaS趋势的洞察和紧追，所以它会率先去做转型，包括在技术的，市场和服务体系上的转型。

把之前服务于中大型的客户的解决方案予以抽象，追求产品的灵活配置性特点；同时又可以将通用流程和功能做成一个快速实施的模板给到一些中小型客户，形成一个低成本导入的方案。

我们对于SaaS应用的理解可以分两类：一类是工具类的应用，这类应用追求的就是轻、便捷、统一标准；另外一类就是我们讲的企业应用，类似像SalesForce这样的，其发展的过程在初创阶段，可能会追求一些轻量级的标准化的服务，但是一旦他想要给客户提供更多有深度的管理内容，其解决方案一定会变成越来越庞大，并往PaaS的方向发展。

另外一类具有互联网背景的平台服务商的介入，我个人觉得，他们的特点在于比较擅长于对客户进行画像，擅长进行痛点的分析并能够包装形成解决方案，寻找某一个场景作为切入口，但其服务核心并不是IT应用服务，更多定位在数据服务，增值服务。当然，我觉得未来两类厂商间也会有借鉴融合，目标都是去解决客户关切的需求。

云服务模式相比传统模式核心优势就是解决了方便性，敏捷性的问题。对于客户来讲，你可以更加轻松，不需要再去自己运维、搭建一个自有的机房、自有的环境。可以把更多的维护系统的的工作交给云服务厂商来做。而对于云服务厂商来讲，你就要把这些东西承担过来，你要帮助客户去解决整个的安全、性能、数据的问题。

理论上讲，其实在云上的服务的安全等级，是高于我们企业自己的等级的。很多时候，客户在问说，SaaS到底安不安全。其实这是一个伪命题，你问的不是SaaS安不安全，而是你SaaS选择的这家服务商安不安全。其实我觉得更多的是在这个生态里面的供应商的能力有没有达到这样一个服务水平标准的问题。

第二个差异就是我们讲的技术的差异。因为我们在传统的技术架构从早期的CS到BS的多层架构，已经用了很多年了。但是随着新一代的云技术的出现，例如微服务架构所倡导的松耦合的理念，或者说最近流行的中台理念，其实都是要解决我们传统IT产品架构带来的一些弊端。

本身来讲你要做一个SaaS的应用，在技术能力上需要具备条件，否则是搭不起这样一个应用环境的。所以从某种意义上来讲，新一代SaaS产品所采用的很多新技术，是领先于传统的。当然，这也需要大量技术研发上的投入。

第三块我们讲的就是服务理念的转变。传统的服务理念，基本上就是被动式的。SaaS的理念本身就是软件即服务，所有的云服务厂商都是非常专注于服务的。就以我们公司为例，很多服务的团队员工，经常在凌晨，或者半夜起来，参与和测试，迭代，服务相关的工作，这已经是一种常态。

最后总结下TMS SaaS能给客户创造一个什么样的价值。

从部署的生产环境来看，可以具备更强大的分布式计算资源，存储资源，更严苛的数据安全保障机制。

从服务上看，可以获得厂商更多的主动式服务，持续敏捷的迭代升级服务，始终可以使用最新的产品功能。

从实施上看，因为TMS本身应用对象是跨组织的，供应链上下游，承运商，司机都是系统建设和使用的参与者，所以基于云的模式更能够支持敏捷快速的实施交付，更容易实现不同系统间的数据交互。

从新技术应用看，很多都和云相关，不管是IoT设备，GIS地图应用，以及优化算法所需要具备的计算资源能力。

最后面向最终用户而言，我们应该非常清楚的认识到 ，SaaS厂商的核心竞争力在于对业务深刻认知抽象后的技术实现。创新模式也好，新技术也好，最终要能转换成给与客户的产品或者是解决方案所创造的价值。