近日，《2023中国室内高精度定位技术产业白皮书》的调研正在进行。

目前已经参与白皮书调研的企业有：

深圳市纽瑞芯科技有限公司

深圳芯邦科技股份有限公司

深圳市可为信息技术有限公司

瑞驰博方（北京）科技有限公司

深圳华云时空技术有限公司

北京全迹科技有限公司

深圳沧穹科技有限公司

深圳市创互科技有限公司

上海方位角数据科技有限公司

成都四相致新科技有限公司

杭州微萤科技有限公司

深圳市天工测控技术有限公司

杭州品铂科技有限公司

杭州优智联科技有限公司

北京瀚巍微电子技术有限公司

苏州工业园区优频科技有限公司

乾位智通（深圳）技术有限公司

罗维智联（北京）科技有限公司

杭州中芯微电子有限公司

成都精位科技有限公司

深圳核芯物联科技有限公司

深圳暚光科技有限公司

合肥铭芯智能科技有限公司

安徽欧思微科技有限公司

北京智联安科技有限公司

且浦电子（上海）有限公司

上海美迪索科电子科技有限公司

重庆甲虫网络科技有限公司

苏州寻息电子科技有限公司

芯百特微电子（无锡）有限公司

青岛柯锐思德电子科技有限公司

南京蓝思信息科技有限公司

无锡真源科技有限公司

江苏蓝策电子科技有限公司

懋特（上海）物联网科技有限公司

上海极维信息科技有限公司

上海欧孚通信技术有限公司

深圳云里物里科技股份有限公司

嘉兴太和信息技术有限公司

莱讯科技（天津）有限公司

北京凡星位航科技有限公司

浙江大学湖州研究院

威凯检测技术有限公司

深圳市信驰达科技有限公司

北京麦钉艾特科技有限公司

郑州联睿电子科技有限公司

深圳乾坤物联科技有限公司

云南明湖数据科技有限公司

深圳捷扬微电子有限公司

晶海微（上海） 半导体有限责任公司

深圳空循环科技有限公司

芯与物(上海)技术有限公司

感谢以上企业对于本白皮书的支持，欢迎更多高精度定位企业参与白皮书调研，联系方式见文末。

定位软件收不上费用，这在定位行业是一个很普遍的现象。

我们完全可以把这个范围扩大至整个IoT行业，甚至更多的行业，软件都很难收得上费用。

笔者最近调研的时候与很多企业都探讨过这个话题，所以本文就定位行业的这个现象进行讨论。

一套完整的定位系统，肯定是包括软硬件的，但是在收费的时候，客户就只认可硬件的价值，难道是软件不值钱吗，或者说软件投入少吗？

答案显然不是，软件工程师的工资是出了名的高，在很多方案企业里面，都会有一个成熟庞大的软件团队。

那这背后逻辑是什么？

01、解释这个现象的原因

第一个原因：软件收费的“订阅制”商业模式在中国还没有被接受

这是一种社会大环境，国内几乎所有企业都更认可硬件收费的事情，相比之下，欧美发达地区比较认可“订阅制”的收费模式，即硬件可以很低的价格，软件与服务按年度每年收取一定的费用，比如UWB硬件产品，在国外的项目，根据基站、标签设备的不同，每个设备每年会收取几美金到几十美金的“lisence”费用。

第二个原因：是国内决策层的因素

国内市场还有一个国情是，在政府单位，国企、事业单位乃至很多私企中，决策都是实行“审批制”，甲方对于定位系统这些方案的使用会根据决策人的不同而差异很大，因而，在上定位系统的时候，就尽量一次性搞定。

第三个原因：甲方对于定位系统的价值并不清晰

就是很多甲方客户，基于政策要求或者领导要求等决策因素，虽然上了定位系统，但是这套系统到底如何去用，具体能发挥大多的价值，其实并不清晰，在这样的条件下，甲方自然而然的会选择比较“短视”的一次性投入，让企业的风险更小。

02、探索如何破局

笔者也与很多行业朋友探讨过这个话题：如何能够让软件能收得上费用。

首先，是了解客户愿意为什么样的软件收费

定位行业的一个行情是，标准化的软件都很难收费，比较通用的玩法是几万块一套软件买断，甚至很多项目标准化的软件都是直接送。

标准化的软件为啥难收费：

第一，就是行业内卷，如果标准化的软件很稀缺，市场上只有极少数玩家能做，那依然可以很吃香，但是标准化软件能做的人太多了，几乎稍微有点规模的定位企业都会有自己标准化的软件系统。

第二，是功能同质化，标准的定位软件功能各家企业都大差不差，比如3D显示、电子围栏、 地图导航等。

第三，就是标准化的软件，因为是通用的产品，可以卖给所有的客户群体，没有让甲方客户感受到方案商为自己单独付出的劳动。

甲方客户愿意为什么样的软件付费呢？

第一，是定制化的软件。这点很好理解，给甲方客户单独做定制化的开发，就会有看得到的“劳动投入”，其本质也是一种外包，甲方客户当然就会为此付费，但是这个模式对于方案商来说，是不太划算的，虽然养团队是没问题，但是效益并不高。

第二，是与公司业务有强结合度的软件，甲方用了这套软件之后是能够降本增效的。

这是与很多行业朋友交流之后，总结的软件平台的另外一个出路，目前定位方案面临的一个问题就是：很多用户虽然上了定位系统，但是这些位置数据并没有真正用起来。对公司来说属于非必需品，即便是政策强推的一些场景，客户虽然有一套定位系统，但往往是单独运营的，并没有与公司日常的经营管理结合起来。

如何将“锦上添花”转变为“雪中送炭”，这是定位软件或者方案商商业化探索的重要方向。

因为只有当定位数据融合到公司日常的业务流程里面去，帮助甲方客户去降本增效，这样的结果才是皆大欢喜的。

03、这给定位企业带来哪些启示？

软件收费这个问题的关键总结起来就是：“投入产出比”与“服务”。

投入产出比或者说价值效益算的过来，甲方自然就会接受这个方案；有良好的服务体系，甲方客户就会选择与这个方案商合作。

那对于目前现在都属于规模较小的定位企业来说，会不会强人所难？

笔者经过多年的跟踪，看到了定位方案商一个很明显的变化，就是现在的定位方案商目前都有自己主攻的业务场景，这与早些年大家都是广撒网的局面有很大的改变，之所以会有这个变化，主要是因为方案商都意识到了，要做好一个行业，就需要在这个行业里面去深耕，充分理解这个场景的业务需要，这是做行业市场的最宽的一条路。

应对这样的局面，首先就是产品线要丰富，除了定位产品线要完善之外，可能还要有其他更多产品线的集成能力，以联睿科技为例：

联睿科技在UWB产品线除了常规的UWB-TOA与TODA之外，还有UWB-Beacon、UWB单基站产品。

此外还有GNSS、蓝牙Beacon等不同成本、不同适用场景的定位技术产品，定位产品线之外，公司也在拓展集成其他的IoT技术产品，，这样在接项目的时候，才能更好地匹配客户不同层级的需求。

其次，是软件要往业务层面更进一步，联睿科技目前除了做好定位软件之外，正在往客户更底层的业务软件方向走，这样就可以增加公司与客户之间的粘性。

在toB或者toG这些行业市场，市场环境对于上游的方案供应商有了更新的要求。

对于用户来说，只是将定位数据采集上来并不是最终目标，更重要的是如何将这些数据用起来。

但事实上，很多甲方对于数字化系统能发挥什么样的价值也没有特别明白，或者只有一个模糊的概念，这个时候，就需要软件方案商给出业务流程的建议，用这套定位系统，如何助力企业去经营生产。

对于做行业应用市场的方案商而言，会慢慢的往整体数字化解决方案的方案发展，并且会逐渐在细分市场与竞品做区分。

比如有的往煤矿行业深耕、有的往化工厂方向发展、有的专攻物流、有的去做生产制造领域等等。

在我们最近的调研中，发现相比于几年前，做垂直行业的很多方案商规模在逐渐地扩大，头部企业业绩都基本做到了上亿，而随着产业的进一步发展，这个方向涌现出一批上市公司也是完全有可能的。